Muchos leads. Mucho esfuerzo. Cero clientes.
Este escenario es más común de lo que parece, y no siempre se trata de tener “malos leads”. A menudo, el problema está en lo que pasa después de la captación. Aquí te contamos por qué tus leads no están convirtiendo… y cómo solucionarlo.
1. Alinea marketing y ventas (de verdad)
Uno de los errores más comunes es que marketing y ventas funcionan como compartimentos estancos. Marketing lanza campañas sin saber qué tipo de lead realmente necesita ventas. Y ventas descarta oportunidades sin dar feedback sobre lo que funciona o no.
La solución empieza por definir juntos qué es un “lead cualificado”. Pero no solo eso: establecer un canal constante de feedback para ajustar mensajes, formularios y tácticas según lo que realmente convierte. Cuando ambos equipos reman en la misma dirección, se nota.
2. No mides (bien) cada etapa del funnel
A veces el problema no es el lead, sino lo que pasa entre el primer clic y la reunión. Si no sabes qué porcentaje de leads llegan a cada etapa, no puedes saber dónde se rompe el funnel. ¿Envían formularios pero no contestan al follow-up? ¿Tienes reuniones que no avanzan a propuesta?
Medir cada paso te permite detectar cuellos de botella, ajustar procesos y automatizar lo que frena la conversión. No se trata de tener un funnel perfecto, sino de entender cómo se comporta y dónde puedes mejorar.
3. Tu mensaje no conecta (ni convierte)
Puedes tener el mejor producto del mundo, pero si no sabes comunicarlo, nadie va a comprarlo. Muchas campañas fallan porque el mensaje no está alineado con lo que el cliente necesita o valora en ese momento. El copy es genérico, técnico o centrado en la empresa en lugar del cliente.
La solución está en testear. Antes de escalar cualquier campaña, prueba distintos ángulos de comunicación, copies y creatividades. Lo que parece un pequeño ajuste puede reducir el CPL (coste por lead) drásticamente y mejorar la conversión.
4. Estás apuntando demasiado amplio
Mucho tráfico. Muchos leads. Pero poca intención real de compra. Este es uno de los errores más comunes (y caros) que vemos: lanzar campañas con la red demasiado abierta. Al final, terminas atrayendo a gente que quizás se interesa, pero no tiene ni el perfil, ni el presupuesto, ni la urgencia para convertirse en cliente.
Para solucionarlo, la clave está en afinar tu puntería. En lugar de hablarle a todo el mercado, céntrate en los perfiles que de verdad necesitan tu solución y pueden pagar por ella. Si estás en B2B, considera trabajar con una lista de cuentas objetivo y construir una estrategia tipo ABM (Account-Based Marketing). Cuanto más específica sea tu segmentación, más probabilidades tendrás de atraer leads que conviertan.
5. No haces retargeting (o lo haces mal)
No todos los leads convierten a la primera. Es más: la mayoría necesita varios impactos para tomar una decisión. Si no estás haciendo retargeting (o solo lo haces con campañas genéricas), estás perdiendo una gran oportunidad.
Una buena estrategia de retargeting puede recuperar leads tibios y convertirlos en oportunidades reales. Personaliza los mensajes según la etapa del funnel y acompaña al lead con contenido útil hasta que esté listo para dar el paso.
6. Tu onboarding hace aguas
A veces sí convierten… pero los pierdes justo después. Esto también afecta a tu CAC (coste de adquisición). Si un cliente se da de baja en los primeros días, todo ese esfuerzo y presupuesto se va al traste.
Por eso, tu funnel no termina en la venta. El onboarding debe estar pensado para generar confianza, resolver dudas y activar al cliente lo antes posible. Una buena experiencia inicial multiplica la retención y reduce tu CAC efectivo.
¿Y ahora qué?
Si estás atrayendo leads pero no estás convirtiendo clientes, no sigas gastando más sin revisar el funnel. Muchas veces la solución no está en hacer más, sino en hacerlo mejor.
¿Necesitas ayuda para diagnosticar y optimizar tu estrategia de captación y conversión? En Lebowski podemos ayudarte. Escríbenos y te contamos cómo.