En los primeros meses de una startup, cada decisión de marketing cuenta. Y si hay algo que puede marcar la diferencia entre escalar o estancarse, es elegir bien tus canales de adquisición.
No se trata de hacer de todo. Se trata de hacer lo que funciona. Y hacerlo bien.
En este artículo te explicamos cómo diseñar una estrategia de adquisición de clientes que funcione de verdad, sin quemar presupuesto ni energía.
¿Qué son los canales de adquisición?
Son los medios a través de los cuales una startup atrae y convierte clientes. Elegirlos bien es fundamental para no dispersar recursos.
Pueden clasificarse en:
- Orgánicos: como el SEO, el contenido evergreen o los referidos. Requieren tiempo, pero son sostenibles a largo plazo.
- Pagados: como Google Ads, Meta o LinkedIn Ads. Permiten escalar rápido, pero necesitan control constante de CAC.
- Directos: como ventas outbound, llamadas en frío o mensajes en LinkedIn. Funcionan muy bien en B2B si el mensaje está afinado.
- Eventos y networking: para generar relaciones, agendar reuniones o posicionarte como experto.
Cada canal tiene su propia lógica y esfuerzo asociado. El reto está en priorizar según tus recursos y etapa.
Por qué tantas startups fallan al elegirlos
Porque intentan hacerlos todos. O porque siguen modas. O porque delegan sin entender cómo cada canal se alinea (o no) con su producto, buyer persona y ciclo de venta.
Es un error común: en lugar de diseñar una estrategia coherente, muchas startups adoptan una mentalidad de “cuanto más, mejor”. Abren canales porque “hay que estar en todas partes” o porque “lo vi en una startup que levantó una ronda”. Pero más no siempre es mejor.
El problema aparece cuando:
- No hay foco: se invierte un poco en cada canal, pero no se domina ninguno.
- No hay entendimiento: se externaliza el canal sin haberlo validado internamente.
- No hay alineación: se elige el canal sin considerar si realmente conecta con cómo decide el cliente.
¿El resultado? Esfuerzo disperso, recursos quemados y un marketing que no genera negocio.
Paso 1: Define tu contexto
Antes de elegir canales, necesitas claridad en 3 puntos:
- Ticket medio: No es lo mismo vender algo de 20€ que de 20.000€.
- Ciclo de venta: ¿Es una venta rápida o necesita varios toques?
- Buyer persona: ¿Dónde se informa y cómo decide?
Paso 2: Aplica un modelo de priorización
- Haz una lista amplia de posibles canales.
- Elige 2-3 que consideres más prometedores.
- Testea durante 4-6 semanas con KPIs claros (CAC, leads, conversiones).
- Duplica lo que funciona. Cierra lo que no.
Paso 3: Evalúa la relación coste/impacto
Algunos canales son baratos pero lentos (SEO). Otros son rápidos pero caros (paid). Y otros requieren mucho esfuerzo humano (partnerships, outbound).
Haz una matriz:
- Alto impacto / bajo coste (TOP)
- Alto impacto / alto coste
- Bajo impacto / bajo coste
- Bajo impacto / alto coste (descarta)
Ejemplos reales:
Vitaance
- Ticket medio alto y target muy concreto
- Canal core: paid + SEO combinados
- Resultado: crecimiento de leads y optimización de CAC sin disparar el presupuesto
Bamboo Energy
- B2B con ciclos largos
- Canal clave: eventos + email marketing pre y post evento
- Resultado: reuniones agendadas con decisores, nurturing y cierre
KPIs para saber si un canal merece la pena
Para que un canal de adquisición sea sostenible, no basta con que “genere leads”. Hay que medir su rentabilidad y eficiencia real. Estos son los tres KPIs clave que deberías tener siempre a la vista:
1. CAC (Coste de Adquisición de Cliente)
Es el coste total que te supone conseguir un nuevo cliente. Incluye todo: campañas, herramientas, tiempo del equipo, etc.
Fórmula: inversión total en el canal / número de nuevos clientes generados.
Un CAC sano depende de tu ticket medio y de tu margen. Si el CAC es demasiado alto respecto al LTV (valor de vida del cliente), ese canal no es rentable a largo plazo.
2. Conversion rate
Hay que medir dos niveles:
- Del canal al lead: ¿cuántas personas que entran desde este canal dejan sus datos?
- Del lead a cliente: ¿cuántos de esos leads acaban comprando?
Esto te indica si el canal está atrayendo a las personas correctas… y si tu funnel está bien diseñado para convertir.
3. Time to convert
¿Cuánto tiempo pasa desde que una persona entra por primera vez por ese canal hasta que se convierte en cliente?
Si tu ciclo de venta es largo, necesitas canales que permitan mantener el interés y hacer nurturing. Si es corto, necesitas canales que impacten con fuerza desde el minuto uno.
Tener muchos canales abiertos no es estrategia. Es ruido.
Una estrategia de adquisición de clientes efectiva empieza con foco, se construye con datos y se ajusta con criterio.
Si tu startup está creciendo y necesitas acompañamiento para priorizar y escalar tus canales de forma inteligente, en Lebowski podemos ayudarte.
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