En el mundo startup, hay una métrica que puede enamorar (o espantar) a cualquier inversor: el CAC. O lo que es lo mismo, el Coste de Adquisición de Cliente.
Pagar demasiado por conseguir un cliente es una de las formas más rápidas de quemar presupuesto. Pero ojo: intentar bajarlo a toda costa también puede frenar el crecimiento.
Entonces, ¿cuál es el equilibrio?
En este artículo te contamos:
- Cómo calcular tu CAC real (sin autoengaños)
- Cuándo preocuparte (y cuándo no)
- Estrategias concretas para reducirlo sin perder tracción
Qué es el CAC (y por qué deberías mirarlo ya)
El CAC es el coste total que inviertes en captar un nuevo cliente. Se calcula así:
CAC = Gasto total en marketing y ventas / Número de nuevos clientes adquiridos
Incluye todo: sueldos del equipo de marketing y ventas, herramientas, agencias, campañas, ferias…
Un CAC sano depende de tu modelo de negocio, ticket medio y LTV (valor de vida del cliente). Pero lo importante es que se mantenga por debajo del valor que ese cliente genera.
Señales de que tu CAC se está disparando
1. Inviertes más en captación, pero el número de clientes apenas sube
Estás destinando más presupuesto a marketing —campañas, contenido, herramientas, incluso equipo— pero el número de clientes cerrados no escala en la misma proporción.
Esto puede significar que el coste por cliente está subiendo sin un retorno proporcional. ¿El resultado? El CAC se dispara y el ROI se hunde.
Ejemplo real: una startup SaaS invierte un 40% más en paid media en Q2, pero solo cierra 3 clientes más que el trimestre anterior. Algo no cuadra.
2. Tienes muchos leads… pero pocos convierten
Aparentemente todo va bien: el CRM está lleno, hay formularios que llegan cada semana… pero nadie avanza en el funnel. Si estás atrayendo volumen pero sin conversión, puede ser que estés captando al público equivocado, tengas una propuesta de valor mal comunicada o tu funnel esté roto.
El CAC aquí se infla porque estás pagando (en dinero o tiempo) por atraer a leads que no van a comprarte nunca.
3. Estás presente en muchos canales, pero no sabes cuáles funcionan
SEO, paid, PR, email, eventos… ¡todo activo! Pero cuando preguntas cuál es el canal que más convierte, nadie lo tiene claro. Si no sabes qué canal te trae los mejores clientes, no puedes optimizar el presupuesto ni tomar decisiones con datos.
Sin esta visibilidad, sigues invirtiendo de forma dispersa y es fácil que el CAC suba sin control.
4. El equipo de ventas se queja de la calidad de los leads
Si escuchas frases como “estos leads no están listos”, “no es nuestro perfil de cliente” o “no tienen presupuesto”, probablemente estás captando tráfico equivocado. Y si los leads no cierran, el CAC se multiplica porque se gasta en atraer, pero no se recupera con conversión.
Esto suele ser un síntoma claro de desalineación entre marketing y ventas, uno de los errores más caros que puede cometer una startup en crecimiento.
Acciones para reducir CAC sin frenar el crecimiento
1. Alinea marketing y ventas (de verdad)
Uno de los errores más comunes —y caros— es que marketing y ventas funcionen como equipos separados. Para evitarlo, ambos deben definir juntos qué significa realmente un “lead cualificado”, compartir feedback constante sobre la calidad de los contactos que llegan y ajustar los mensajes en función de lo que está funcionando (o no) en cada etapa del funnel. Cuando estos dos mundos se entienden, el CAC empieza a bajar casi solo.
2. Mide y optimiza cada etapa del funnel
No basta con mirar las métricas al final del proceso. Tienes que revisar conversiones por canal, identificar en qué parte del funnel se están perdiendo los leads y entender por qué. A veces, pequeños ajustes marcan la diferencia: una landing mejor explicada, un formulario más sencillo o un email de seguimiento más claro. Y sí, automatizar ciertas partes del proceso puede ayudarte a escalar sin que se dispare el coste.
3. Mejora tu copy y propuesta de valor
Cuando el mensaje no conecta, el coste por lead sube. Así de simple. Muchas veces no es el canal el que falla, sino cómo cuentas lo que haces. Si no eres claro, si no apelas al dolor real del cliente o no destacas tu diferencial, es probable que estés perdiendo oportunidades. Antes de escalar una campaña, testea distintos copies y creatividades hasta encontrar los que realmente convierten.
4. Segmenta mejor (y gasta menos)
No necesitas llegar a todo el mundo. De hecho, cuanto más específico seas, mejor. En lugar de dirigirte a targets amplísimos, céntrate en aquellos que realmente pueden pagar por lo que ofreces y que ya tienen el problema que resuelves. Una segmentación inteligente no solo reduce el CAC, también mejora la tasa de conversión y la satisfacción de los leads.
5. Retargeting bien hecho
No todos convierten a la primera. Y eso está bien. Pero si desapareces después del primer clic, estás dejando dinero sobre la mesa. Una buena campaña de retargeting —con contenido relevante y adaptado al momento del lead— puede cerrar muchas ventas con un CAC mucho más competitivo que seguir atrayendo tráfico frío.
6. Cuida el onboarding
No todo termina cuando cierras una venta. Si pierdes al cliente en los primeros días, el CAC efectivo se dispara porque ya has invertido en atraerlo y convertirlo, pero no consigues rentabilizarlo. Un buen onboarding marca la diferencia: crea una experiencia clara, fluida y que refuerce el valor de lo que vendes desde el primer momento.
Caso real (anónimo, pero real)
Una startup B2B con CAC disparado llegó a nosotros. Pagaban más de 1.000€ por cliente, con ciclos largos y poca claridad sobre el funnel.
En 3 meses:
- Redujimos canales activos de 6 a 3
- Reescribimos la propuesta de valor con enfoque de problema-solución
- Activamos automatizaciones en ventas
El CAC bajó un 42% sin perder volumen de captación.
Reducir el CAC no es cuestión de gastar menos. Es cuestión de gastar mejor.
Y si tu startup está creciendo pero sientes que el CAC se está descontrolando, igual necesitas ayuda para poner foco.
En Lebowski trabajamos como Fractional CMO con startups que quieren crecer con cabeza. Si quieres ver si podemos ayudarte, agenda una discovery call con nosotros.